COMO FAZER UM PIPELINE DE VENDAS

É comum que algumas pessoas afirmem que pipeline de vendas é o mesmo que funil de vendas, mas é importante começar dizendo que não são exatamente a mesma coisa. Enquanto o funil de vendas tem como foco a organização dos passos dos leads desde sua atração até sua conversão, o pipeline serve mais como um passo a passo prático voltado para os vendedores e representantes comerciais.

O objetivo final é, claro, transformar os prospects e leads em clientes, mas isso é feito por meio da construção de um relacionamento estratégico entre o setor de vendas, a empresa e os leads.

Dito isto, pretendo esclarecer um pouco mais sobre a importância do pipeline de vendas e como ele pode ser feito.

O que é pipeline de vendas

O pipeline de vendas é um tipo de ferramenta útil para apontar quais são as oportunidades de vendas que estão ocorrendo na empresa, com detalhes como a etapa do processo em que cada uma se encontra e que ações estão sendo tomadas para que as oportunidades possam se concretizar e se transformar em negócios fechados.

Em outras palavras, o pipeline serve tanto para organizar os prospects quanto como uma espécie de lista de tarefas a serem executadas pela equipe de vendas em seu dia a dia, o que inclui, por exemplo, quando e como deve ser o próximo contato com um lead.

A utilização do pipeline pode oferecer vários benefícios ao seu time, como uma melhor visão sobre os valores das oportunidades, qual o tempo médio do ciclo de vendas, quais oportunidades estão demorando mais do que o esperado para se concretizar e qual a previsão de vendas para determinado período com base nas oportunidades que estão em andamento.

Além disso, proporciona à equipe de vendas dados que podem auxiliar na tomada de decisão e facilita para uma padronização nos procedimentos e ações.

Como fazer

Para a implementação de qualquer tipo de ferramenta de gestão é essencial saber que geralmente serão necessárias adaptações para cada tipo de negócio, então não acho interessante nos prendermos a um passo a passo engessado.

No caso do pipeline, é importante começar definindo a jornada do seu cliente, o que pode incluir, por exemplo, a etapa de descoberta e aprendizado, o reconhecimento do problema, a consideração das soluções, a avaliação e, por fim, a decisão de compra.

Depois, é preciso definir as etapas de vendas, com uma sequência que sirva como guia, que deve conter passos como prospecção, abordagem, descoberta das necessidades, apresentação da proposta, negociação, fechamento do negócio e, por fim, o pós-venda. Mais uma vez, lembre-se que não é uma regra, essa sequência pode ser adaptada.

O próximo passo é transformar isso em tarefas práticas para o time comercial. Defina se a prospecção vai acontecer por meio de um telefonema ou envio de um e-mail, se a apresentação da proposta será via reunião presencial ou online, e por aí vai.

É fundamental estabelecer qual o tempo médio para cada etapa do pipeline, o que pode ser realizado com base no histórico de vendas anteriores. Também deve-se estipular que critérios e gatilhos os vendedores devem utilizar ao longo das etapas.

Lembre-se que o pipeline de vendas deve funcionar como um apoio, e não como algo que vai podar o time de vendas de ser dinâmico, criativo e flexível quando for preciso. 

Espero que tenha ficado mais fácil entender o pipeline de vendas e sua importância. Se você gostou desse conteúdo, recomendo que siga minhas redes sociais — Instagram, Facebook, LinkedIn e YouTube — para não perder as dicas e informações que compartilho.

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