O time de vendas é o setor da empresa que está sempre em busca de melhores resultados e de formas mais rápidas e eficientes para atingi-los.

Os vendedores costumam estar em contato com prospects e leads constantemente, o que envolve ligações e trocas de mensagens e e-mails que exigem um discurso eficaz e seguro, que transmita confiança ao potencial cliente e seja capaz de conduzi-lo pela jornada de compra.

É para facilitar nessa tarefa que muitas empresas optam por adotar um script de vendas, que funciona como um roteiro para guiar o time comercial sobre o que dizer e quando dizer.

Mas é preciso cuidado na utilização desse recurso, para que o contato não fique impessoal e distante, acabando por ter um efeito contrário do esperado, repelindo o potencial cliente.

O que é script de vendas

Trata-se de uma espécie de documento em que ficam registrados os passos que os executivos de vendas devem percorrer para convencer um potencial cliente a fechar negócio com sua empresa, ou seja, um guia de interação com o lead que padroniza os atendimentos e gera economia de tempo.

O script de vendas geralmente aborda todas as principais informações que devem ser passadas para o potencial cliente, mas de forma sucinta e direta, para que o contato seja breve e suficiente para que a pessoa consiga compreender claramente o que está sendo oferecido ou proposto.

A principal vantagem dessa prática é a otimização do tempo, o que significa a possibilidade de mais oportunidades de lucro para a empresa.

Um ponto importante é que os vendedores não podem se prender ao ponto de não conseguirem gerar uma conexão com o prospect e garantir que o pouco tempo de interação produza credibilidade e confiança.

O script serve ainda para que a equipe de vendas, independentemente do número de vendedores, apresente o mesmo nível de qualidade. Contudo, como cada membro do time possui seu estilo e maneira de trabalhar, é preciso haver liberdade para usar a própria experiência, criatividade e flexibilidade para lidar com cada lead.

Quem deve utilizar

O script geralmente é mais utilizado pelos SDRs (Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, o profissional que faz parte da equipe de pré-venda na empresa.

Entretanto, todas as funções de vendas podem fazer uso do recurso, desde que seja personalizado de acordo com cada etapa trabalhada e cada perfil de cliente.

Para o SDR, pode ser utilizado na abordagem inicial, seja o contato por telefone ou e-mail, com o intuito de colher informações úteis para que o profissional de vendas responsável pela apresentação da proposta esteja preparado.

Nessa etapa inicial, o script pode auxiliar na condução do lead pelo caminho da qualificação, em que o SDR conseguirá compreender as dores do potencial cliente, qual o nível de urgência na aquisição do produto ou serviço e se o mesmo possui budget e autoridade para efetivar o investimento. Dessa forma, o executivo de vendas receberá leads mais qualificados e aptos para efetuar a compra.

Ficou mais claro agora o que é script de vendas e como ele pode ajudar o time de vendas de sua empresa? Se você entende que sua equipe precisa de treinamento para conquistar objetivos estratégicos e alta performance, entre em contato comigo. O Mago pode te ajudar!