NEUROVENDAS

Todos sabemos que existem estratégias de vendas que utilizam uma série de artifícios para atingir consumidores, tentando garantir que os vendedores consigam melhores resultados a médio e longo prazo.

Quem me acompanha sabe que eu defendo uma ideia, no mínimo polêmica, pois afirmo sempre que posso: eu acredito mais em “fãs” do que em “clientes fiéis”. Eu trabalho pesado para produzir fãs, pois entendo que o fã – ao contrário do cliente “fiel” – realmente não te abandona.

Dentro dessa visão é que, no meu entendimento, estão técnicas como as neurovendas, pois com seus processos, as empresas podem maximizar as suas performances e, assim, atrairem um número maior de clientes. Ao mesmo tempo, o “fictício” processo de fidelização vai ficando, cada vez mais apagado, abrindo espaço para o nascimento dos fãs que realmente podem garantir mais receitas ao longo do tempo.

A aplicação das técnicas de neurociência nas atividades comerciais, também conhecida como neurovendas, é vista como um conjunto de estratégias que objetivam disparar gatilhos mentais programados para ampliar as chances de uma venda ser concretizada pelos impulsos de consumo.

A abordagem neurocientífica em vendas é focada nas necessidades, desejos e projetos do cliente. O objetivo é o de conhecer a “origem das dores do cliente”. Assim, as técnicas utilizadas criam estímulos que impulsionam os clientes na direção de um consumo que realmente atenda suas demandas.

Em neurovendas, esses estímulos vão além de fatores racionais, como a capacidade de um produto solucionar problemas imediatos, por exemplo, pois a ideia é criar e proporcionar ao cliente, uma experiência de compra que traga satisfação, sensações positivas e que seja mais abrangente.

Enfim, se você trabalha com vendas, precisa entender melhor o assunto para criar diferenciais competitivos. 

Muitos autores e profissionais também defendem a ideia de que neurovendas é a perfeita união entre a ciência e o marketing, ou seja, uma espécie de chave que abriria a passagem para as empresas e profissionais entenderem a lógica de consumo com dados que apoiam a avaliação de necessidades, desejos, projetos, enfim, motivações com base em reações neurológicas a determinados estímulos externos.

E como você, leitor, já pode tirar algum proveito dessas informações? Bem, se o objetivo é entender as motivações, é avaliar necessidades, desejos, projetos e reações a estímulos, então, nada melhor do saber fazer uma boa anamnese (vale a pena dar uma lida nesse capítulo, no meu livro Transformação: O Poder do Mago). Com a anamnese, o profissional de vendas pode fazer um bom processo investigativo, fazendo perguntas certas e efetivas. Mas lembre-se, não basta saber perguntar, é preciso saber ouvir, ir além do “escutar”!

 As perguntas certas e efetivas são aquelas que levam o cliente, a criar imagens e sensações que estimulam as motivações de compra. Parece brincadeira, mas pense bem: nosso cérebro não é muito bom para pensar em palavras, mas é muito bom para pensar a partir das palavras. Toda palavra produz uma imagem e toda imagem produz uma sensação.

Comunicação é tudo neste caso! Alias, comunicação sempre é muito importante em absolutamente tudo!

As técnicas de neurovendas estão ligadas aos estímulos que você provoca nos clientes. Esses estímulos acontecem durante todo o processo de comunicação com o seu cliente. Por isso devemos fique muito atento ao que você escreve, seja em e-mails, whatsApp, skype, messenger e outros aplicativos. E, claro, fique mais atento ainda à forma como você fala e pronuncia as palavras, seja pessoalmente ao vivo ou pelo telefone.

Mais importante do que aquilo que você fala é a forma como você fala!

Fique atento para criar uma sensação de confiança e segurança. Lembre-se, atue como um Helper, ao invés de vender, apoie seu cliente para que ele sempre tenha a sensação de que está fazendo o melhor negócio da vida dele, quando se relaciona com você.

Criar a sensação de confiança e segurança é completamente diferente de enganar o cliente. O cliente só compra se tiver  criada a real predisposição para comprar. Essa predisposição pode estar adormecida ou bem viva na mente do cliente. Por isso sempre procure ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra. Esse é o grande papel de qualquer Helper. Não venda só pensando em lucro, venda pensando em criar um fã!

Para saber mais sobre o tema acesse www.rodrigodabes.com.br ou nos envie um email [email protected]

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