A INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS

Até algum tempo atrás, muita gente entendia que o papel do marketing era divulgar produtos e/ou serviços para que a equipe de vendas fizesse o resto do trabalho, concluindo as negociações.

Mas sabemos que hoje em dia, na prática, não é bem assim que funciona, certo? Especialmente porque a internet mudou completamente o universo comercial, e, mais do que isso, mudou a forma como clientes e empresas se relacionam.

Em um passado não muito distante, era comum que os departamentos de marketing e vendas vivessem, inclusive, em conflito, onde um empurrava para o outro, a responsabilidade de um resultado, quando as compras não eram efetivadas. Vendas acusava o marketing de atrair clientes errados de um lado, e, de outro lado, o marketing acusava vendas de desperdiçar boas oportunidades de negócio.

A verdade é que quando esses dois setores decidem caminhar juntos, integrados e alinhados, a empresa toda sai ganhando. Vou explicar melhor por que acredito nisso e como essa integração é possível.

Papéis

A primeira coisa importante a se destacar é que, embora a ideia seja de alinhamento entre marketing e vendas, os dois têm objetivos comuns, mas funções diferentes. Aliás, o objetivo macro dos dois setores é o mesmo, mas eles também têm objetivos secundários distintos.

De forma simplista e bem generalista, não é errado dizer que a função principal do marketing é a de despertar o desejo de clientes em potencial e a função de vendas é suprir a necessidade ou desejo do cliente, com uma solução efetiva.

Importante dizer que, tanto para o marketing, quanto para vendas, é fundamental identificar e reconhecer a dor do cliente, para então pensar em como despertá-lo e atraí-lo.

No funil de vendas, o papel do marketing é atrair pessoas e, em um primeiro momento, transformá-las em em leads, para depois qualifica-los como prospects. Aí é que entra em campo a equipe de vendas, que recebe um público já devidamente qualificado e o transforma em clientes, para depois transforma-los em fãs.

Integração

Para que os times de marketing e vendas trabalhem alinhados, é fundamental adotar algumas estratégias para promover integração. A primeira delas tem a ver com a definição de metas e responsabilidades e, para isso, é preciso diálogo e clareza de informações. 

A propósito, a comunicação entre os dois setores é o grande segredo para que caminhem juntos. Por exemplo, o time de marketing geralmente trabalha tendo como foco uma persona, ou seja, uma definição de quem são e como são as pessoas com quem deve falar ao dirigir suas campanhas. Entretanto, os vendedores são aqueles que conhecem o perfil de quem realmente compra. Ou seja, eles podem ajudar na elaboração dessa persona facilitando a abordagem do marketing e favorecendo a chegada de leads qualificados até o seu departamento.

É interessante que a troca de dados e informações seja constante entre os dois times, por isso é válido pensar em reuniões periódicas para que haja um debate sobre os resultados obtidos e sobre o planejamento de ações para os próximos desafios da empresa, de modo que vendas possa dar feedbacks sobre os leads recebidos e o marketing informe que critérios tem utilizado.

Uma dica: se a organização puder investir em um sistema de automação de dados, deve fazê-lo pois existem ótimas ferramentas para facilitar o acesso de ambas as equipes às informações sobre os processos.

Fez sentido para você essa integração entre marketing e vendas? Tenho muito mais para te falar sobre esse assunto. Entre em contato comigo e vamos conversar sobre como ter equipes de alta performance na sua empresa!

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