SALES ENABLEMENT: DIFÍCIL DE FALAR, MAS FÁCIL DE OTIMIZAR AS VENDAS!

“Chover no molhado”, bela expressão para resumir um fato: é hora de inovar em vendas!

Se de um lado, os clientes têm cada vez mais acesso à informação e poder de decisão, de outro, vamos ter que usar mais criatividade e pesquisa de perfis, hábitos e comportamentos para que possamos inovar com assertividade.

As estratégias de busca por novas formas de aumentar e otimizar as vendas surgem o tempo todo, mas são eficazes? Alguma se destaca? Vamos lá…

O que é Sales Enablement?

Os times de marketing e vendas precisam caminhar juntos e isso não é uma opção, é uma exigência do mercado em todas as etapas do relacionamento comercial. Esses dois times tem que trabalhar para produzir o encantamento do potencial cliente, logo no primeiro contato e prosseguir gerando valor e experiências positivas, tanto na efetivação da venda, quanto no pós-venda, objetivando a retroalimentação de toda a cadeia.

Para que possam trabalhar juntos e alcançarem suas respectivas metas, é preciso adotar um formato em que as responsabilidades, os prazos, os compromissos e as projeções de resultados  sejam muito bem definidos.

É diante desse cenário que o termo Sales Enablement, pode ser traduzido e encaixado como “Capacitação de Vendas”, ou seja, uma estratégia que objetiva desenvolver nos times comerciais, as habilidades e competências necessárias para condução assertiva do prospect em todos o processo, até a finalização da jornada de compra e na retroalimentação.

Pode-se dizer que o Sales Enablement reúne um conjunto de técnicas e práticas para otimização da performance de vendas. Assim, a proposta básica é equipar a equipe comercial (leia-se, vendas e marketing) com ferramentas, recursos e conhecimentos necessários para prospecação, captação e abordagem de potenciais clientes, objetivando eliminar obstáculos para conclusão das vendas, aumentando, inclusive, a assertividade e agilidade do processo.

E na prática?

Por se tratar de uma “capacitação”, a primeira coisa que vem à mente é treinamento, não é verdade? Mas atenção, o treinamento é apenas uma das etapas do Sales Enablement.

A ideia geral é que, previamente, seja estabelecido um modelo “ideal” para a equipe comercial chegar a um processo de vendas bem mapeado, assertivo e escalável. Além disso é preciso definir o perfil de profissionais que farão parte desse modelo, para que se possa colocar as pessoas certas nos lugares certos, desenvolvendo as atividades adequadas ao perfil.

Assim, tudo começa já no processo recrutamento e seleção de profissionais que serão treinados para trabalhar em alta performance. Para que haja sucesso nessa etapa, é necessário se ter uma descrição detalhada dos aspectos técnicos e comportamentais, fundamentais para se alcançar resultados positivos. Depois disso, o Consultor ou Facilitador que conduz o Sales Enablement cuida do processo de onboarding dos profissionais contratados, ou seja, assimilação, integração e desenvolvimento. Posteriormente, também é preciso acompanhar a evolução desses profissionais, com o objetivo de garantir que cada um deles efetivamente assuma suas respectivas responsabilidades, bem como domine suas tarefas e ferramentas necessárias, objetivando a senioridade no processo.

Por isso é que, além da capacitação, a prática de Sales Enablement envolve também outros pontos fundamentais como a identificação de gaps, elaboração e posterior análise de KPIs, ações de follow-up e feedback, desenvolvimento de estratégias, implementação de processos e procedimentos para otimização de vendas, assim como construção de “trilhas de aprendizagem” que serão utilizadas para acelerar o desenvolvimento dos vendedores e a escalabilidade das vendas.

Vou falar a verdade: é quase impossível criar um passo a passo detalhado em um artigo desse tamanho, com todas as informações necessárias para implementar um processo de sucesso de Sales Enablement. Mas tenho certeza de que já foi suficiente para você perceber que há diversas estratégias para que um time alcance maior produtividade, certo?

Vamos falar de Alta Performance em Vendas, entre em contato!

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