8 GATILHOS MENTAIS QUE VOCÊ DEVE USAR PARA VENDER MAIS

Todo ser humano toma grande quantidade de decisões ao longo de um dia. Desde que abrimos nossos olhos pela manhã precisamos decidir certas coisas, como o que comer, o que vestir, e por aí vai. Algumas decisões são simples e as tomamos quase que automaticamente, sem esforço, mas outras são complexas e exigem foco e concentração.

O que pouca gente entende é que não é (sim, eu disse não é) o nosso cérebro que comanda nossas decisões, ele apenas as operacionaliza, de acordo com as nossas determinações. Sim! Você leu certo” Você é o único responsável por suas decisões e mais, é você que manda no seu cérebro e não o contrário. A questão é que o ser humano, mesmo tendo esse nível de consciência ainda é suscetível a certas influência, ou seja, é possível disparar certos gatilhos mentais na direção do cliente, para ajuda-lo a decidir, dizendo “sim”, de forma mais intuitiva, como numa reação automática.

Os gatilhos mentais, portanto, são ferramentas muito úteis para influenciar a decisão do cliente ou do prospect, influenciando sua percepção. Conheça 8 gatilhos e use-os a favor de suas vendas!

1- Escassez

Quando alguém vê que pode perder a oportunidade de adquirir um produto ou contratar um serviço, sente medo de precisar daquilo e não ter mais acesso. Por isso, quando você demonstra que as boas e verdadeiras oportunidades são limitadas, o cliente se movimenta pelo receio de não poder aproveitá-las.

2- Urgência

“Estou apenas olhando” e “Volto depois” são respostas de pessoas que parecem indecisas e que, muitas vezes, estão avaliando racionalmente se vão ou não fechar uma compra. Nesse momento, o gatilho da urgência pode ativar o comportamento impulsivo de decisão imediata desse potencial cliente, por exemplo, quando você indica que o período de disponibilidade da oferta é limitado. Um exemplo claro e bacana do uso desse gatilho são as promoções agressivas da Black Friday nos Estados Unidos (ou seja, promoções realmente verdadeiras e com descontos realmente incríveis).

3- Novidade

A sensação de antecipação provocada por uma contagem regressiva para o lançamento de uma novidade, mostrando quantos e quais benefícios ela irá entregar, libera dopamina (o neurotransmissor do prazer) às pessoas expostas à notícia, que vão passar a desejar o produto ou serviço e sentirão a necessidade de possuí-lo ou adquiri-lo.

4- Prazer

Hoje se fala muito na “dor” do cliente. Ora, se há dor, é preciso encontrar uma solução que proporcione positividade. Nunca explore o sentimento negativo que a necessidade do cliente causa ao mesmo, concentre-se em mostrar como seu apoio pode ser a solução para trazer prazer e alívio à sua dor.

5- Reciprocidade

Se você ganha algo, se sente na obrigação de retribuir, certo? Simples assim! Na prática, a estratégia é a de oferecer conteúdo de valor verdadeiro, honesto e gratuito ao cliente, de forma que ele realmente tenha sucesso, benefício ou efetivamente consiga resolver algum incômodo, passando a se sentir estimulado a pela necessidade de reciprocidade com você. É a chamada corrente do bem, onde ações positivas atuam retroalimentando as relações.

6- Autoridade

Você prefere fechar negócio com alguém que lhe parece uma autoridade no assunto e lhe passa toda confiança ou um vendedor “repetidor”? Se você conquista a credibilidade do seu público com ações honestas e verdadeiras de apoio no atendimento, então você amplia sua reputação como uma referência positiva. Se você sempre disponibiliza um conteúdo rico, gera valor e divulga cases verdadeiros de sucesso, constrói sua imagem de especialista e autoridade. 

7- Prova social

Só há uma pessoa que pode “vender” você e seu trabalho, melhor do que você mesmo: seu cliente! Quando um cliente dá um depoimento dizendo de sua admiração e reconhecimento por você ou pelo que você vende ou faz, há um disparo do gatilho mental da prova social em outros clientes ou potenciais clientes, fazendo com que sejam influenciados e desejem o mesmo.

8- Engajamento

As pessoas precisam se sentir engajadas com propósitos verdadeiros e histórias honestas. Quando você conta uma história verdadeira e demonstra como seus valores abraçam uma missão maior e bem definida, você estabelece uma conexão com seus potenciais clientes e dispara um gatilho que abre as portas para relacionamentos duradouros. Lembre-se: histórias vendem!

Vale lembrar que essas técnicas tratam de persuasão de uma forma positiva, e não de manipulação. O uso dos gatilhos mentais deve ser feito com ética e honestidade. Seja verdadeiro com seu público e, se precisar de ajuda para vender mais, entre em contato comigo. O Mago tem muito mais dicas para compartilhar com você!

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