A maioria dos vendedores já viveu a experiência de ver um prospect passar por todas as etapas do funil de vendas e acabar desistindo da compra justamente ao chegar no último estágio, no momento de enfim efetivar a aquisição.

Em vez de simplesmente encerrar o contato e ver aquele potencial cliente partir sem comprar, existem algumas estratégias que podem ser utilizadas para evitar que a empresa perca vendas. Uma delas é a técnica de downsell, útil especialmente em casos em que a justificativa do cliente tem relação com o preço do produto ou serviço.

O que é

Faz parte do papel de um vendedor apontar para o cliente o valor agregado ao preço do produto ou solução que está sendo oferecido. Mas nem sempre isso é suficiente para que a quantia seja desembolsada pela pessoa que demonstrou interesse na aquisição.

Nesse momento, uma alternativa é oferecer uma opção com preço menor e que consiga atender pelo menos parcialmente a demanda do prospect. Essa prática é bastante utilizada, por exemplo, por empresas de telefonia e televisão a cabo, que sempre têm um plano B, ou seja, um pacote mais acessível com diferentes opções de serviços, para não perder o cliente que não tem condição de pagar por um pacote mais completo.

O downsell consiste nessa prática em que, mesmo que reduza seu ticket médio, a empresa pelo menos não perde a venda. Ou seja, é melhor vender algo mais barato do que ficar sem vender.

Esta é, inclusive, uma estratégia já bastante utilizada por lojas virtuais. Quando um cliente navega pelo site, chega a colocar algum produto em seu carrinho de compras, mas depois fecha a página sem finalizar o procedimento, é comum que algumas empresas entrem em contato por e-mail, enviando cupons de desconto ou mostrando outras opções de produtos que também possam atender as necessidades e interesses daquele prospect.

Vantagens e desvantagens

Ao oferecer ao potencial cliente uma solução que caiba em seu orçamento, o vendedor demonstra empatia e deixa claro que se importa com seu público. A experiência de compra pode até mesmo transformar esse comprador em um fã da marca em questão.

Além disso, embora a oferta de um produto mais barato diminua o ticket médio da empresa, a venda efetivada aumenta o faturamento do negócio.

Por outro lado, é importante dizer que o downsell é para ser utilizado somente em situações específicas, quando o cliente estiver irredutível com relação ao preço praticado. A técnica não deve se tornar frequente, pois poderá acabar prejudicando o desempenho financeiro do negócio.

Também é fundamental saber o limite e não insistir mais do que o aceitável com um cliente para não perder uma venda, pois se ele não estiver aberto a fechar negócio mesmo com uma oferta mais acessível, a insistência pode resultar em uma imagem negativa da loja e fazer com que ele não a considere uma boa opção posteriormente.

Vale dizer que o downsell é apenas uma das diferentes técnicas disponíveis para quem quer vender. Recomendo que você leia também meu artigo onde eu ensino como ter resiliência em vendas.