PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS

O mês de janeiro é o “mês dos planejamentos”… Muitas pessoas planejam como será o “restante” do novo ano, pensando tanto na vida pessoal, quanto na empresa. Quando estão planejando, essas pessoas percebem que precisam pensar também nas estratégias que pretendem adotar para alcançarem seus objetivos.

É por isso que é tão importante falarmos sobre o tema “planejamento estratégico”, especialmente se você estiver pensando nas suas vendas.

Vamos lá!

Sobre Planejamento Estratégico

Vou partir do pressuposto que sua empresa já possui diretrizes básicas estabelecidas: missão, visão e valores. Pois se a empresa não tem uma missão definida, então não sabe qual é o seu propósito, sua razão de existir. Se a empresa não tem uma visão estabelecida, então não sabe onde quer chegar e se não tem bons valores determinados, então não tem posicionamento… enfim, não há planejamento estratégico que resolva!

Enfim, a base sólida de um bom planejamento é construída justamente nas definições do propósito da empresa, do “onde” se pretende chegar e do posicionamento que será adotado em todo o percurso. Afinal de contas, o planejamento estratégico será utilizado como “guia” em todas as decisões que serão tomadas pelos gestores e é a partir de suas orientações que os planos de ações serão coerentemente elaborados.

  • Toda empresa precisa de planejamento estratégico? Até as pequenas?

Claro! Até porque todas as empresas precisam se guiar de forma planejada, rumo aos seus objetivos e metas.

  • O planejamento estratégico é um trabalho exclusivo da diretoria da empresa ou pode envolver outros cargos, funções e equipes?

O planejamento estratégico é de responsabilidade da diretoria, que lidera as atividades com o compromisso da entrega, mas essa responsabilidade não impede a participação de outros envolvidos, na construção do trabalho, até porque o verdadeiro engajamento das pessoas é que contribuirá para o enriquecimento do produto final.

  • O planejamento estratégico é amplo ou restrito?

Amplo, de forma que proporcione uma visão geral dos caminhos que devem ser seguidos para a conquista dos objetivos determinados. Até porque é no planejamento que a empresa tem condição de discutir, avaliar e analisar suas forças e suas fraquezas, objetivando criar seus diferenciais, assim como pode discutir, avaliar e analisar possíveis ameaças e oportunidades que estão circulando em seus respectivos mercados.

  • O planejamento estratégico deve ser feito para quantos anos?

Num passado recente, as empresas faziam planejamentos estratégicos de “longo alcance”, tentando se organizar para longos períodos que, em alguns casos, superavam 5 anos planejados. No século XXI, muitos fatores (como a globalização, a revolução digital, as redes sociais, entre outros) exigem que as empresas façam planejamentos com prazos menos “dilatados” e que estejam sempre dispostas a atualiza-los, com certa frequência.

Enfim, o que importa no final das contas não é se o planejamento estratégico da sua empresa é feito para 10, 5 ou 3 anos, mas se a sua empresa tem a capacidade de mantê-lo sempre atualizado e coerente com a realidade vivenciada pelo mercado em que atua.

  • E depois do Planejamento Estratégico… o que falta?

Bem, não basta somente planejar, falar (ou escrever), certo? É preciso agir!

Um bom planejamento estratégico proporciona o “nascimento” de bons planos de ações, tanto do ponto de vista tático, quanto operacional. É com esses planos em mãos, que as equipes tem condição de colocar em prática – de forma organizada e coerente com a estratégia da empresa – as atividades e tarefas necessárias para se obter sucesso.

Como organizar um planejamento estratégico de vendas

Vale dizer que não existe fórmula pronta. Para ser didático, vou apontar alguns passos que me parecem fundamentais para que você e sua empresa, de fato, tenham a condição de elaborar um bom planejamento estratégico de vendas:

1 – Colete informações, priorizando fontes confiáveis e verificadas

Seja por meio de um software de gestão, planilhas e relatórios ou até conversando com a sua equipe e com seus clientes, colete o máximo de informações sobre o seu mercado e sobre o seu negócio.

2 – Faça uma análise SWOT

Analise as informações que você coletou. Identifique e avalie números e dados, levando em conta as forças e fraquezas da sua empresa, sobretudo no ambiente interno. E não se esqueça de olhar para fora, ou seja, para o ambiente externo para avaliar as oportunidades e ameaças que circulam no mercado.

3 – Defina estratégias e faça uma previsão de vendas

Use os dados “históricos” da sua empresa nos últimos anos, para apoiar a projeção de cenário que pareça a mais provável, no momento em que você está fazendo suas análises.

Para definir as estratégias é preciso fazer e responder boas perguntas, como por exemplo:

– com base no meu histórico de mercado e nas análises (inclusive SWOT), o que posso fazer para  aumentar as vendas? O que posso fazer para aumentar a minha base de clientes? Devo priorizar volume ou margem? Quero me concentrar em uma região ou quero mais capilaridade?

O óbvio precisa ser dito: a previsão de vendas saudável é aquela que proporciona lucro!

4 – Defina os objetivos específicos e as metas

Com base na definição de estratégias e na previsão de vendas, defina os objetivos específicos que pretende alcançar para cada produto ou serviço. A partir das definições dos objetivos, determine as metas de cada equipe e cada vendedor.

5- Elabore um plano de ação e implemente o planejamento

Este é o momento de definir as ações a serem tomadas ao longo do caminho, então é preciso determinar quais materiais e recursos serão necessários para a execução — aqui entram, por exemplo, equipamentos, treinamentos e materiais promocionais.

Defina quem vai fazer o que, qual o prazo de execução do plano e quais indicadores serão utilizados para mensurar os resultados. Então apresente o planejamento à equipe e alinhe as ações e metas.

A partir daí é trabalhar para cumprir o planejamento! Agora você já tem mais clareza sobre o que é um planejamento estratégico de vendas e como desenvolvê-lo para aumentar suas vendas, certo? Se ainda assim você perceber que precisa de ajuda para colocar isso em prática, vamos conversar. O Mago pode te ajudar!

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